El posicionamiento es uno de los temas más incomprendidos y tal vez más difíciles dentro de la estrategia comercial y de marketing. Cuando se pregunta a los gerentes de una empresa de cualquier tamaño para definir y ocupar la estrategia correcta para colocar la empresa en una posición favorable, con mayor frecuencia algunos errores graves se cometen.

El posicionamiento no es una expresión sobre la compañía y sus metas y objetivos!

El posicionamiento es la realización, que la empresa lleva a cabo en un sistema que está interrelacionado por dos partes:

  1. Opciones de compra disponibles
  2. Suma de todas las empresas en el mercado

Puesto que ninguna empresa dentro de una industria sirve al 100% de los clientes, siempre hay una situación de competencia compuesto por las partes interesadas dentro de un mercado. Este sistema estructural de los competidores se ve afectada por una rivalidad permanente entre los participantes, que está influenciada por las siguientes 5 fuerzas del mercado (ver gráfico arriba). Las principales fuerzas del mercado son:

  1. Nuevas empresas que entran al mercado exigente demandando una cuota de mercado
  2. El poder de compra de los clientes y grupos de compra
  3. Los productos sustitutos desgarrando productos tradicionales poco atractivos
  4. Los proveedores y los precios de distribución

Independientemente de la posición de la empresa de uno, éstas fuerzas están influyendo el mercado de forma permanente. Los mercados y los participantes pueden subdividirse en las siguientes categorías:

Nuevo Mercado Nuevos Productos / Servicios
(Líder del Mercado Viejo)
Nuevos Productos / Servicios
(Visionarios / Fundadores)
Mercado Establecido Productos Tradicionales/ Servicios
(Líder del Mercado Viejo)
Nuevos Productos / Servicios
(Nuevo o viejo líder del mercado)

 

Dependiendo de la situación individual de una empresa, el posicionamiento puede variar drásticamente. Las estrategias pueden variar dependiendo si se trata de estrategias de acceso al mercado o de estrategias de establecimiento tratando de crear barreras de entrada y salida con el fin de proteger el mercado y por lo tanto la propia posición.