Negocios prósperos en mercados maduros

Tal vez su empresa ha estado en la industria por un tiempo y su producto ha pasado la etapa de novedad, producto «disruptive» para un producto de «mainstream», ya que el mercado maduró en el inter.

Ya en los días de crecimiento hiper su negocio estaba ocupado de enviar los productos a la mayor velocidad posible para dar servicio a todos los clientes posibles, mientras ganaba cuota de mercado al mismo tiempo. Ahora que el polvo se ha asentado, la cuota de mercado en su sector podría ser similar a la gráfica de arriba.

A medida que el mercado se divide entre los competidores establecidos, no hay ganancia significativa de cuota de mercado posible a costa de la otra parte, a menos que algunas deficiencias graves entren de forma inesperada.

¿De dónde vienen los ingresos que su empresa necesita, si no hay más crecimiento de ventas hiper como antes?

La respuesta es simple, pero difícil al mismo tiempo: Sus clientes existentes.

En esta etapa del ciclo de vida del producto, su empresa necesita cambiar su estrategia de marketing y servicio.

Analizando la situación:

  • Sus productos y servicios son maduros y libres de errores.
  • Su cliente no compró sólo un producto de usted, pero una solución de completo para alivio de una situación / necesidad.
  • Sus clientes están acostumbrados a la forma de consumir su producto, simplemente así como usted les mostró durante los años de bonanza.
  • Los clientes que utilizan su producto no más son compradores de productos de riesgo.

Como acomodar clientes mainstream:

  • El servicio al cliente tiene que ser impecable.
  • El acceso al producto debe que ser fácil.
  • La estrategia de producto debe adaptarse a las necesidades específicas.
  • Relaciones de marketing / ventas deben adaptarse a las necesidades especiales de sus clientes.

Posibles escenarios de ingresos:

Sus clientes están acostumbrados a comprar y consumir su producto, y usted necesita usar esta misma circunstancia a su favor. Ahora que ya no es necesario convencer a sus clientes de que su producto funciona, el aumento de los ingresos está en la adición de valor a su producto existente dentro de una inversión con un margen bajo con el fin de mantener la rentabilidad y ser capaz de generar un buen margen.

1.) El uso de las inversiones pasadas

Durante el desarrollo de su producto o servicio, lo más probable es que gastó mucho dinero en investigación y desarrollo para las características que ya están incluidas en el producto, pero no activamente utilizadas por los clientes «mainstream». Selecciónar una función infrautilizada de su producto actual y el cambiar de nombre para volver a comercializarlo a un nicho con una necesidad de esta función especial, abre nuevas fuentes de ingresos.

2.) Ligeras modificaciones

Al segmentar los datos de los clientes en segmentos significativos usted será capaz de encontrar las necesidades comunes que existen en porciones suficientemente grandes dentro de su base de clientes, que valgan la pena hacer una pequeña modificación de su producto actual.

3.) Actualizaciones

Actualizar el producto con nuevos servicios de valor añadido («SVA») es otra forma de generar ingresos. Sin embargo, esto sólo es viable si el SVA se puede adaptar dentro de un margen de costo / beneficio razonable.